掌握銷售這一技巧對於新創與老牌企業都至關重要，在此過程中，這既是一門科學也是一門藝術。最近在奈及利亞拉哥斯舉辦的 B4B Revenue Labs 工作坊即是以此為核心議題，AWS 則擔任贊助商，活動匯聚了銷售領導、企業成長及收入創造領域的頂尖人士，共同探討如何加速收入及促進業務增長。

如何打造可擴展的銷售引擎

在眾多討論中，有一個核心的觀點得到了廣泛認同：銷售不是運氣，而是一個結構化的、可重複的系統，這系統必須能持續創造收入。根據 B4B Partners 的創辦人 Napa Eze-Onwusah 的分享，一台強大的銷售引擎由幾個相互依存的組件構成，這些組件驅動收入的增長。包括：

  • 潛在客戶生成與篩選：識別並吸引高潛力客戶。
  • 銷售流程與策略：制定結構化和可擴展的方法。
  • 銷售工具與技術：利用工具、自動化和分析。
  • 銷售團隊與支持：為團隊配備合適的技能和資源。
  • 銷售資訊與溝通：打造引人注目的說辭。
  • 管道管理：確保交易順利進行。
  • 指標、KPI 與收入追踪：衡量和優化性能。
  • 客戶保留與關係管理：培養長期忠誠。

當以上任一組件未能發揮作用時，銷售就會變得不穩定。為了避免這種情況，新創企業和銷售團隊需要制定詳盡的銷售手冊，通過教練與指導賦能團隊，並創建能夠產生可預測成果的重複流程。

新創企業創辦人及銷售領導的關鍵要點

理解您的市場

許多公司忽略了深入理解其目標市場的重要性。正如 Thrive Consulting 的 Tayo Sowole 所提到的：與其向所有人銷售，您需要界定理想客戶模型（ICP），即：具體要服務誰？他們的痛點是什麼？為什麼會選擇您而非其他無限的選擇？這不是一次性的活動，而是需要不斷進行的客戶訪談、數據分析及掌握行業趨勢的過程。當您的 ICP 明確後，下一步就是制定獨特價值主張（UVP）。

了解什麼是市場牽引力

創辦人通常誤以為市場牽引力僅指產品的採用。然而，投資者會從多種角度評估牽引力，WEAV Capital 的 Amaka Okechukwu Opara 與 Novastar Ventures 的 Olúwatóyìn Emmanuel-Olubake 談到了這一點。他們強調，真正的市場牽引力包括：

  • 客戶驗證：活躍使用者、參與度和保留率。
  • 收入穩定性：可持續的增長，而非僅僅偶然。
  • 市場滲透率：在目標市場中的擴張能力。
  • 運營效率：具有強大單位經濟的可擴展商業模式。

想要獲得資金的初創公司必須展示出可預測的、可重複的收入模式，而不僅僅是卓越的產品。

關係推動銷售

“傑出的銷售人員是建立關係的專家，他們幫助客戶獲得成功。” Truthware Solutions 的負責人 Deji Maculay 指出，銷售人員應轉變成為關心客戶成功的夥伴，而不僅僅是銷售商。這需要建立信任、理解客戶的挑戰以及共同創造解決方案。

合作矩陣

前 Opay Nigeria 總裁 Olu Akanmu 用一個簡單的矩陣圖解釋了創辦人與銷售人員可以與客戶建立的四種類型的關係。與 Nesi 的執行合夥人 Nkem Nweke 的對話中，他提到：

  • 個人關係和商業關係都低：您是局外人。
  • 高個人但低商業關係：您只是朋友。
  • 高商業但低個人關係：您是供應商。
  • 個人和商業關係都高：您是夥伴（這是最佳狀態）。

為了達成產品的病毒式傳播和持續增長，企業必須：

  • 優化其上線及啟動流程。 50%的機會由於上線摩擦而喪失。
  • 追踪其保留率指標，並深入挖掘數據。
  • 利用推薦。滿意的客戶是您最好的銷售人員。
  • 使用自動化來簡化產品採用和可用性，確保非數位原住民也能輕鬆使用您的解決方案。

技術是一個加速器，而非魔杖

我們都愛華而不實的新工具，尤其是在銷售領域。但 Revwit 的創辦人 Chinedu Ossai 發出警告：“沒有操作手冊、團隊賦能和流程的 CRM 毫無用處。”換個角度說，就像是不會開車的人駕駛一台 F1 賽車。在投資高檔軟體之前，企業必須先做好其銷售流程，培訓團隊並創造明確的價值主張。只有這樣，技術才能真正放大效果。

數據是您的指南針

如果您不去測量，您就無法改進。數據解決方案架構師 Paul Dakum 強調了數據驅動決策的重要性，展示了企業可以如何根據客戶數據、行為數據和銷售績效追踪關鍵指標。通過正確的收集和分析這些數據，領導者可以優化其銷售戰略並提升收入增長。

您需要一支高效的銷售團隊

Budpay 的 CCO Unini Campbell 提到了打造高效銷售團隊的重要性。在她看來，“偉大的銷售團隊不僅僅進行銷售。他們解決問題、建立信任並創造超越交易的夥伴關係。”要建立成功的銷售文化，組織需要開放的溝通、責任感和問責制、韌性、團隊合作和持續改進。

在最終的銷售領導討論中，由 Damilola Olokesusi (Shuttlers)、Boye Oshinaga (Gradely)、Isoken Aigbomian (Moniepoint) 和 David Ekefre (CloudPlexo) 主持，探討了創辦人面臨的最常見挑戰，包括表現不佳、留住頂尖人才以及如何跨銷售、行銷、產品和客服團隊創造協同效應以達成統一的業務成功。

總結，銷售是一個系統，而不是運氣。

在 Revenue Labs 研討會中，沒有哪個環節是“最喜歡”的。每次的分享和討論都為銷售掌握的難題注入了關鍵元素。該活動由 B4B Partners 聯手 AWS、CloudPlexo 和美國商業委員會共同舉辦，為新創企業創辦人及銷售領導者提供了一次寶貴的學習經驗。

本文由 B4B Partners 的項目經理 Stacy Ketiku 撰寫。