掌握銷售是一門既科學又藝術的技能，對於新創公司和已成形的企業而言都是至關重要的課題。這也是最近AWS贊助的B4B Revenue Labs所聚焦的核心主題。這場意義深遠的活動聚集了銷售領域的尖端人才，涵蓋商業成長與營收增長等議題。

在尼日利亞拉哥斯舉辦的全天工作坊，為企業主、新創公司創辦人與銷售領導提供了一個學習、聯誼並交換創新想法的平台，探討如何加速收入增長及企業成長。

如何打造可擴展的銷售引擎

從所有的對話中，一個核心真理脫穎而出：銷售並非運氣，而是建構一個結構化、可重複的體系，持續產生營收。

根據B4B Partners創辦人Napa Eze-Onwusah的理念，一個強大的銷售引擎由多個互相依賴的組件組成，其中包括：

  • 潛在客戶生成與資格鑑定——識別並吸引高潛力客戶。
  • 銷售流程與策略——規劃結構化並可擴展的方法。
  • 銷售工具與技術——利用工具、自動化和分析。
  • 銷售團隊與能力——為團隊提供適當的技能與資源。
  • 銷售訊息與溝通——撰寫引人注目的故事。
  • 管道管理——有效推進交易進程。
  • 指標、KPI與收入跟蹤——衡量並優化績效。
  • 客戶保留與關係管理——促進長期忠誠度。

當這些組件任何一個失效時，銷售就會變得不穩定和難以預測。為了解決這一問題，新創企業及其銷售團隊需要編寫詳盡的銷售操作手冊，通過培訓和指導來賦能團隊，並建立推動可預測成果的可重複流程。

給新創公司創辦人和銷售領袖的關鍵要點

  1. 理解你的市場

許多公司忽視了真正理解市場的重要性。Thrive Consulting的Tayo Sowole完美地闡述了這一點：與其向所有人銷售，你需要通過以下問題來定義你的理想客戶形象（ICP）：你具體想服務誰？他們的痛點是什麼？為什麼他們會選擇你而不是其他無數選擇？這並不是一次性的工作，而是需要通過客戶訪談、數據分析以及緊跟行業趨勢的不斷過程。一旦你的ICP明確，下一步就是制定你的獨特價值主張（UVP）。

  1. 理解什麼是吸引力

許多創辦人認為吸引力只是產品被接受的程度。儘管這很重要，投資者卻從多個方面衡量吸引力，正如WEAV Capital的Amaka Okechukwu Opara和Novastar Ventures的Olúwatóyìn Emmanuel-Olubake所討論的。他們強調，真正的吸引力包括：

  • 客戶驗證——活躍使用者、互動性和保留率。
  • 收入穩定性——可持續而非間歇性增長。
  • 市場滲透——捕獲並擴展目標市場的能力。
  • 運作效率——具有強大單位經濟的可擴展業務模式。

新創公司若想獲得資金，必須展示可預測且可重複的收入模式，而不僅僅是優秀的產品。

  1. 關係推動銷售

“優秀的銷售人員是建立關係的人，幫助他們的客戶取得成功。”根據Truthware Solutions的主任Deji Maculay觀點，銷售人員必須從單純賣家轉變為投入客戶成功的合作夥伴。這涉及建立信任、了解他們的挑戰並共同創造解決方案。

  1. 合夥矩陣

Opay Nigeria的前CEO Olu Akanmu在與Nesi公司的合夥人Nkem Nweke的對話中，指出了創辦人和銷售人員可以與他們的客戶建立的四種不同關係：

  • 低個人和低商業關係 → 未知外人。
  • 高個人和低商業關係 → 只是朋友。
  • 高商業和低個人關係 → 銷售商。
  • 高個人和高商業關係 → 合作夥伴。（這是理想關係）

為了實現產品傳播效果和持續增長，企業必須：

  • 優化他們的啟動和激活流程。50%的機會因啟動障礙而流失。
  • 追蹤他們的保留指標並對數據深入探究。
  • 利用轉介。快樂的客戶是最好的推銷員。
  • 使用自動化簡化產品採用和可用性，確保即便是非數碼原住民也能輕鬆使用你的方案。
  1. 技術是加速器，而不是魔棒：

我們都喜歡新的工具，尤其在銷售領域。但Revwit的創辦人Chinedu Ossai發出警告：“沒有操作手冊、團隊啟用和流程的CRM毫無意義。”可以這樣想：你會把F1賽車交給沒有學過開車的人嗎？在投資在花俏的軟體之前，企業必須先確定他們的銷售流程，訓練團隊並創造清晰的價值主張。只有在那之後，技術才能真正放大這些努力。

  1. 數據是你的指南針：

你不能改善你沒有測量的東西。Data Solutions Architect的Paul Dakum強調數據驅動決策的重要性，展現企業可以如何追蹤基於客戶數據、行為數據和銷售績效的關鍵指標。通過妥善收集和分析這些數據，領導者可以完善銷售策略並優化收入增長。

  1. 你需要高效能的銷售團隊

Budpay的CCO Unini Campbell闡述了在產品構建過程中打造高效能團隊的精髓。用她的話來說，“優秀的銷售團隊不只是賣東西。他們解決問題，建立信任，創造超越交易的夥伴關係。”

要建立一個成功的銷售文化，組織需要：開放的溝通、責任和責任感、堅毅、團隊合作和持續改進。

最後，銷售領導力的對話由Shuttlers的Damilola Olokesusi、Gradely的Boye Oshinaga、Moniepoint的Isoken Aigbomian以及CloudPlexo的David Ekefre主持，討論了創辦人面對的最常見挑戰，包括績效不佳、留住頂尖人才以及在銷售、行銷、產品和客戶服務團隊之間創造協同以實現統一的商業成功。

總結來說，銷售是一個系統，不是運氣

在Revenue Labs沒有單一的“最喜愛會議”。每一次會議和討論都為銷售專業帶來了關鍵的一片拼圖。由B4B Partners與AWS、CloudPlexo及American Business Council合作辦理的B4B Revenue Labs，對新創公司創辦人和銷售領袖來說無疑是一場寶貴的學習經驗。

本文作者：B4B Partners，計畫經理Stacy Ketiku