內勤銷售是什麼？
內勤銷售是一種非面對面與客戶進行溝通的銷售方法，被稱為內勤銷售。這種銷售方式主要依靠電話和電子郵件，有時也使用MA工具或商談工具來廣泛應對潛在客戶的獲取、客戶培養以及合同後的跟進。
隨著近年來遠程辦公的擴展，越來越多的企業減少了傳統銷售人員，轉而加大內勤銷售的投入，使得這種銷售方法受到更多關注。
內勤銷售的優點：提高效率和商談轉化率
內勤銷售的優點包括通過短縮客戶跟進所需的潛在客戶回應時間來提升「效率」，以及通過細緻的跟進來提高「商談轉化率」。
優點1. 通過短縮客戶跟進所需的潛在客戶回應時間來提升「效率」
內勤銷售能夠減少傳統銷售方法中的交通時間，因此有望解決人手不足等問題。此外，有效利用MA工具可以更容易在適當的時機接近客戶，從而在削減銷售成本的同時提高訂單效率。
優點2. 通過細緻的跟進來提高「商談轉化率」
傳統銷售方法中，銷售人員在獲取訪問約會時，無法具體把握潛在客戶的考慮程度，只能對所有客戶花費相同的時間和精力。而內勤銷售要求團隊協作，因此更容易建立和分享技能和知識，最終提高商談轉化率和訂單轉化率。
內勤銷售的方法與類型
內勤銷售主要分為三種類型，企業在確定所銷售的產品或服務後，選擇適合自己的方法。
- 階段分擔型：適用於大規模企業和銷售組織。內勤銷售與傳統銷售各自負責不同的銷售階段，保持高生產力。
- 客戶分擔型：適用於中小規模企業和銷售組織。根據銷售和利潤設置目標，進行直接評價。
- 團隊運營型：適用於中小企業和銷售組織。在小團隊中互相協作達成目標。
階段分擔型
階段分擔型將銷售過程分為內勤銷售和傳統銷售。例如，內勤銷售負責潛在客戶的獲取和培養，傳統銷售負責會面和締結交易。這種分工可以使每個成員專注於自己的銷售活動，提高生產力。不過，若分工不明確，可能引發混亂。
客戶分擔型
根據企業屬性或地區進行客戶分擔，內勤銷售和傳統銷售全程由同一人或部門執行。優點是避免資訊錯位，便於案件管理。缺點是若某一方不擅長其角色，可能導致低效能。
個別團隊運營型
內勤銷售與傳統銷售組成一個團隊，根據情況靈活分工。這種方法有助於提高客戶滿意度和銷售戰略。不過，需要明確團隊內部分工，避免角色混淆。
內勤銷售的實際操作步驟
內勤銷售的具體操作步驟包含五個關鍵階段：
- 設定角色和KPI
- 確定內勤銷售人員
- 設計客戶培養劇本
- 準備行銷支援工具
- 定期檢驗內勤銷售成果
設定角色和KPI
內勤銷售主體部門是行銷部和銷售部。需要整理這兩個部門的角色，確保互補關係。KPI應與商談獲取目標相關聯，可根據月度應對數量和訂單轉化率進行設定。
確定內勤銷售人員
內勤銷售需要具備「精確把握和傳達資訊的能力」、「適當整理大量數據和客戶資訊的能力」和「長期追求成果的能力」。
設計客戶培養劇本
設計劇本以明確內勤銷售的方向。例如，當獲取「潛在客戶」數據時，應設計 客戶培養的最佳時機和訊息。
準備行銷支援工具
內勤銷售不可缺少的行銷支援工具包括SFA（銷售自動化系統）、CRM（客戶管理系統）、MA（行銷自動化系統）和網路會議工具等。
定期檢驗內勤銷售成果
定期檢查內勤銷售的成果，至少每月一次，並邀請相關部門參與檢討，以確保KPI達成。
防止內勤銷售失敗的四個重點
- 明確目的、目標（KPI）和目標客戶
- 獲得周圍部門（如銷售和行銷部門）的協助
- 確保資源以避免遺漏潛在客戶
- 決策者對目標（KPI）的承諾
總結
內勤銷售所涉及的業務範圍廣泛，各企業須根據自身情況設置KPI並明確部門間的協作方式。參考本文，確立適合自己企業的內勤行銷體系。