內部銷售難題重重？工作量和夾板氣等挑戰……如何打造有成就感的組織與機制

電話、電子郵件與線上工具的應用讓內部銷售在疫情期間迅速普及。

由於非面對面，使得難以窺知對方的反應和表情，許多企業和部門在沒有掌握專業知識和技術的情況下就開始內部銷售，未能如願取得成果。

許多人在社交媒體上表示，「公司更重視內部銷售的數量而非質量」、「內部銷售和電話銷售被混為一談」、「疫情期間搜索‘內部銷售艱難’的次數激增」等。

本文將探討內部銷售艱難的原因，以及如何讓內部銷售充滿成就感。

內部銷售的定義

內部銷售，簡稱內銷，是一種以電話、電子郵件及線上工具進行的非面對面銷售手法。它常用於企業對企業（B2B）的銷售模式中。有別於傳統的面對面銷售，內部銷售可透過事先預約，用線上會議分享資料，完成銷售任務。

儘管遠程工作越來越普遍，但內部銷售在不少地方仍然知名度不高。許多企業較少採用內部銷售，這也導致一些人感到疑惑和艱難。

內部銷售與電話銷售不同，前者注重於潛在客戶的培養，而後者則以高量電話撥打和預約為主要目標。許多聘用廣告雖打著內部銷售的名號，但實質工作仍是傳統電話銷售，使應徵者感到困擾和挫敗。

若發現此問題，與主管溝通，解釋內部銷售和電話銷售的區別，尋求改善；如無改變則可考慮轉職。

內部銷售常需面對庞大的工作量。遠程銷售的優勢之一是節省了交通時間，這使得一名銷售人員同時處理多個案件變得普遍。

然而，若在缺乏內部銷售知識的情況下開始工作，將增加無效勞動和壓力來源。解決方法是效率化工作流程，引入能幫助減少雜務的工具。

內部銷售部門需與銷售、行銷其他部門緊密合作，但意見分歧和角色不清隨時可能發生，令內部銷售夾在中間受氣，苦不堪言。遇到這種情況，可以尋求了解內部銷售業務的主管幫忙協調，改善內外部溝通。

內部銷售的非面對面性質使即時了解客戶反應變得困難。面對這一挑戰，可先做好客戶背景調查，基於資訊預判需求，準備好引導客戶真實需求的問題。

對內部銷售缺乏理解的上司可能設定了不合理的KPI，使工作充滿壓力與挫敗。最佳做法是根據實際情況設立適當且可操作的指標，針對最終目標逐步達成。

內部銷售起源於美國，其專業知識和技術在當地已經相對成熟，但在其他地區，內部銷售尚未普及。要有效推行內部銷售，企業需要先獲得專業指導，而非直接內設部門。

當內部銷售與外部銷售分開時，應建立資訊共享機制，如實際銷售情況、客戶反應錄像等，以便更好進行後續跟進和客戶管理。

把從潛在客戶中獲得的數據和培養技巧分享給行銷和銷售團隊，有助於提高客戶成交率和整體成果。

SPIN法能幫助內部銷售了解潛在客戶的深層需求，提高成交率。給客戶現狀、問題、影響及解決方案式的詢問，更能引發客戶共鳴。

內部銷售需確保團隊成員共同工作，分享知識，建立起良好的工作氛圍，這樣能讓人更容易找到工作的成就感。適合的應徵者和跨部門的協作也能帶來良好的結果。

內部銷售面臨眾多挑戰，如工作量大、知識缺乏等，但通過合理的組織和機制設計，這些問題都可以迎刃而解。在此過程中，透過資訊共享、合適的KPI設立和有效的客戶溝通方法，企業能夠提升內部銷售的成就感，達到目標。