碰到看似有潛力的客戶但卻無法成功談成或促進購買，這樣的困境是否讓你困擾？ 若是有上述問題，潛在客戶評估（Lead Qualification）或許能夠為你帶來解決之道。 本文將介紹潛在客戶評估的概念及其好處，同時解析其實施步驟和成功要素。 文章同時會探討潛在客戶生成和潛在客戶培育的不同及企業實際案例。 潛在客戶評估是什麼？ ---------------- 潛在客戶評估（Lead Qualification）是指在行銷中篩選潛在客戶的過程。在企業對企業（BtoB）的行銷領域中，潛在客戶轉變為正式客戶需經歷多個階段： 1. 獲取潛在客戶（潛在客戶生成） 2. 培育潛在客戶（潛在客戶培育） 3. 評估潛在客戶（潛在客戶評估） 4. 進行約談與商談 針對BtoB領域，考慮到單價高，購買決策期通常較長，因此潛在客戶的購買意願會因獲取方式和培育歷程的不同而有所差異。 潛在客戶評估的目的是挑選出高成交概率的潛在客戶轉交給業務部門，以促成約談及商談，並最終將其轉化為銷售業績。 實施潛在客戶評估的好處 ---------------------- 實施潛在客戶評估有以下幾點好處。 ### 1. 提高業務效率 通過行銷部門進行潛在客戶評估，能夠篩選出購買意願較高的潛在客戶，有助於業務部門順利安排商談。如果轉給業務部門的潛在客戶購買意願不高，最終無法安排商談，將浪費很多時間。但實施潛在客戶評估，業務部門能專注於高成交概率的客戶，從而提升整體業務效率。 ### 2. 提升客戶體驗 潛在客戶評估能提高潛在客戶的體驗價值。對購買意願尚未成熟的潛在客戶推銷，不但無益，還可能產生負面印象。而通過潛在客戶評估，能在客戶需要時適時安排商談，為客戶提供良好體驗。 ### 3. 改善部門間關係 行銷部門積極參與潛在客戶評估，能贏得業務部門的信任，進而構建良好部門關係。引導業務部門只處理高確定性的潛在客戶，減輕其負擔，有效提升合作關係和工作動力。 潛在客戶生成和潛在客戶培育的不同 -------------------------- 潛在客戶生成（Lead Generation）是指行銷中獲取潛在客戶的過程。常見手法包括網路廣告和社群媒體運營，並根據不同的手法獲取不同程度購買意願的客戶。 潛在客戶培育（Lead Nurturing）則是指在潛在客戶評估前進行的顧客培育過程。根據不同潛在客戶的狀況和需求，採取合適的行動以提高其購買意願。通過白皮書、重定向廣告和內部銷售等手段，來促進潛在客戶的購買意願。 潛在客戶評估的實施步驟 ------------------ 潛在客戶評估主要分為以下幾個步驟： ### 1. 進行分區 首先，需根據特定條件將潛在客戶分為不同群組。對BtoB領域來說，可依企業的行業、規模和地區來區分。 ### 2. 整理顧客旅程圖 接著，為各區分的群組整理顧客旅程圖。這是從潛在客戶認知到購買的整個過程予以預測和整理的圖表，有助於設計後續的行銷策略。 ### 3. 設計行銷策略 根據顧客旅程圖設計行銷策略。可設計不同階段的實施，例如透過文章促進電子報註冊，隨後進行電子報推送，再發送講座通知，最後通過講座提供免費諮詢或優惠券。 ### 4. 設計評分體系 設計策略後，進行評分體系的設計。基於潛在客戶的行為和屬性，設立評分標準。例如，網站訪問次數、資料下載、電子報點擊等行為評分，以及企業規模、資本額、職位等屬性評分。 ### 5. 實施評分與轉移 接下來，根據評分體系實施評分，當潛在客戶達到一定評分標準時移交給業務部門。基準點需要提前與業務部門協商。 ### 6. 調整策略 隨著行銷工作進行，適時調整策略，以提高顧客的購買意願。實施效果評估和改善，能提升潛在客戶評估的準確性。 成功執行潛在客戶評估的要點 ----------------------- 潛在客戶評估成功的關鍵在於部門間的良好協作，不僅要有細緻的策略設計，也需要靈活的評分標準，同時推薦使用行銷自動化（MA）工具來提高效率和準確性。 潛在客戶評估的成功案例 ------------------ 例如，某企業引入MA工具，通過該工具及精確的評分體系，有效把握客戶的關注程度和購買意願，成功提升了業務效率。此外，另一家公司通過簡單的評分標準設計，如「瀏覽重要內容=立即客戶」，簡化了運營流程，保證了持續性。 總結 --- 這篇文章介紹了潛在客戶評估的基本概念、實施優點、操作步驟和成功要素。通過合理的潛在客戶評估，行銷部門能有效降低業務部門的負擔，提高客戶體驗價值。 希望本文能幫助你更好地進行潛在客戶評估。