銷售啟用是什麼？事例與導入工具介紹

近年來，美國在B2B銷售領域中，「銷售啟用」的概念逐漸受到關注。銷售啟用是指透過組織改造來強化企業的銷售活動，不僅僅針對銷售部門，還涵蓋所有與銷售相關的部門，逐步導入系統以提高整體效能。本篇文章將深入介紹銷售啟用的概念、應用情境以及相關工具。

銷售啟用的概念

銷售啟用於2010年左右在美國出現，是一種針對企業銷售活動的業務改革與支援計劃。除了銷售部門，市場行銷部門以及人力資源部門等相關部門都需協同合作，統合原本分散的行銷活動、工具導入、資料製作、銷售流程把握、銷售培訓與回饋等，形成一個完整的銷售支援體系。

美國企業在推行銷售啟用時，通常會設置專門的部門，有些設置在銷售部門內，有些則獨立運營。優秀的銷售專家、行銷專家、IT工具專家和人力資源專員等會被安排到這個部門，以支援銷售現場的運作。

為何要為支援銷售而組建其他部門的協同組織？這背後原因與銷售環境的巨大變遷不無關係。

由於全球化及資訊社會的飛速發展，現今的銷售職責變得更加廣泛。較以往，銷售人員需要具備市場行銷敏感度及掌握各類IT工具的能力。

在這個網絡能夠輕易獲取初步資訊的時代，客戶期望銷售人員提供更深入的知識及高水平的分析建議。然而，許多銷售人員由於忙於研究和準備資料，無法集中時間進行實際談判。

在這種情況下，單靠銷售部門的措施已無法解決問題，需要推行包括其他部門在內的新銷售支援體系來解決問題。因此，銷售啟用的概念應運而生。

銷售啟用旨在建立一個持續支援銷售現場的體系。具體方法包括提供銷售所需的資料和工具、導入知識共享系統及相應的組織變革。IT工具方面，從簡單的應用程序到搭載AI的多功能雲系統，各種商品層出不窮。在選擇IT工具時，關鍵在於確認自己公司的銷售部門的瓶頸所在，並選擇適合現場需求的工具。

以下是一些常見的銷售啟用工具和系統：

通過數據化和利用客戶資訊及銷售流程，提高銷售生產力的系統。可以共享和利用數據、資料、知識等。原本SFA和CRM分開運作，現在出現了結合雙重功能的多功能系統，並且搭載了AI功能的系統也在增加。

網際網路研討會系統，通過網絡進行面對面商談，方便說明資料，提高商談效率。可省去銷售拜訪的時間，增加每日商談次數，節省差旅費。

在線研討會，能夠進行產品展示及宣傳，適用於對忙碌或距離較遠的客戶進行推廣。錄製下來的研討會可二次利用。

將訪問預約輸入雲日曆系統，系統能自動結算交通費並申請給經理。減少每日的交通費用結算時間。

導入IT工具時需考慮員工的IT素養，若素養較低可從簡單的工具入手，逐步與其他系統聯動。

依據各行業及企業的特點，銷售啟用的最佳實踐方式會有所不同。以下介紹幾個應用案例。

SFA的導入使國內外各據點的最新數據、市場資料及提案模板得以集中管理，銷售隨時可使用，減少提案製作的時間和精力。AI功能還能根據資料，推薦有參考價值的提案。某公司因此大大加速了新進人員的銷售成長速度。

內部銷售團隊通過分流網站查詢，針對無需拜訪的案件電話處理。利用網絡商談工具在辦公室內完成交易，受到客戶好評。因每天商談次數多，利潤率得以改善。

導入能在平板電腦使用的多功能應用系統，註冊資料、數據、視頻、音頻等，使銷售人員即使在離線或移動途中也可使用。管理職也能輕鬆通過行動設備進行輔導，增強管理者與部下之間的互動。

銷售啟用的方式和成果各不相同。導入過程中，需要不斷與銷售現場保持溝通，準確抓住問題點，並利用最新技術支援現場。

銷售啟用作為新概念，未來將會有更多工具和實踐案例出現。有些是大規模的組織變革，但也有如引入簡單應用程序般的局部開始的方式。目的是提高銷售現場的績效，為此需要重視組織的調整及IT系統的靈活運用。